【小路一说之九月再次领会】
这场大会，让国茂人找到了“精气神”的新坐标！
——再次领会国茂股份2025年半年度销售大会及系列活动精神实质
图为国茂股份2025年半年度销售大会现场
图为徐国忠董事长在专题沙龙上讲话
图为徐彬总裁在品牌宣誓环节讲话
即将进入9月，小路仍念念不忘并深有感慨：7月12日，在中吴宾馆，那场“重塑 向新 领航”的半年度销售大会及系列活动，让小路在现场听得是热血沸腾、精神振奋！
徐国忠董事长和徐彬总裁的一系列重要讲话，就像给我们国茂人打了一剂“醒脑针”，也使得小路再次有了新领会——现在，销售条线破内卷、提价值、立潮头的正确途径就是：重塑品牌价值、理顺市场秩序、主动求新求变。这三样，同样也是我们国茂人在其他条线未来向前奋斗的“精气神”。
一、品牌是企业的“脸面”，得把这“脸面”擦亮点
会上，徐彬总裁用大白话给我们拆解了一个企业的品牌价值：一是，客户心里的份量，也就是信不信、认不认、愿不愿意一直跟着这个企业的品牌；二是，实实在在的收益；三是，在市场上能够压得住场子的优势。
会上，徐彬总裁一针见血地指出，如果一个有影响力的企业品牌“含金量”在往下走，那必定是：客户不再觉得这个企业品牌是“高端、首选”，反倒会拿这个企业品牌频频跟中小厂商比价格；这个企业销售条线卖得越多，可能亏得越多。而且，更让人头疼的是，其内部肯定会互相抢单、窜货，甚至说坏话。很显然，这就很伤到这个企业品牌的名声了！
1、品牌“含金量”下滑的三大信号
①价格战，打没了溢价。比如，以前客户买一个企业的品牌产品，图的是“耐用、省心”，现在却拿着中小厂商的报价单来砍价。为此，该企业销售同样型号的产品，客户能甩出三、四个竞品报价，最低的会比该品牌至少低15%甚至更多。进而，有企业一经销商就坦言，即使销售额增长20%，但其利润率反而会下降3个百分点及以上。可以说，这种“无利润增长”式营销，肯定会把企业弄得够惨，也让大家累得够呛。
②利润，变成了“薄纸”。如果该企业直销团队为冲业绩而低价接单，结果肯定是“卖一台，亏一台”；如果此企业众经销商为抢订单，把价格压到成本线，那全年肯定将白忙活，还欠了债。更严重的是，但凡低价倾销，不仅让大家都没钱赚，企业研发投入和售后服务质量都将跟不上，客户满意度更会是直线下降。
③内部，出现了“窝里斗”。同一客户，就会有多个片区抢着报价，甚至互相诋毁。进而，客户私下里肯定会一致嘲讽，“你们自己都没个准价，让我们怎么信任你们？”显而易见，这种出丑式内耗，不仅损害了企业的品牌形象，还让竞争对手百分百地有机可乘。
2. 问题出在哪儿了？
徐彬总裁透彻分析：大环境确实难（疫情后经济不景气，行业产能过剩），但此时此刻我们很多企业的“内伤”就普遍显得更为严重：市场危机下，本不硬气的销售体系开始散沙了，没有真正统一的客户管理，没有真正透明的价格体系，经销商和直销团队越来越各自为战，客户资源渐变成了“唐僧肉”，谁都想咬一口。
由此，这些企业之前制定的一些本来就不健全、不科学、不规范、不牢固、不落地、不闭环的销售管理规则，如对经销商分类管理（A类经销商区域限制、框架协议）等，后面就逐渐执行不到位了。从而，导致企业在整个市场秩序的越来越混乱、越来越被动。
3. 怎么把品牌“底气”找回来？
①定好规矩，立好铁规。总结众企业的过往经验教训，徐彬总裁在会上明确要求并作有力部署：在国茂，必须健全完善《国茂股份销售制度》，并将《国茂股份销售制度》成为国茂面对所有市场行为的“宪法”，明明白白告诉大家啥能做、啥不能做。
②建好数据库，管好“市场明白账”。结合国茂发展实际，充分发挥国茂数智化建设新优势，精益搭建“市场透明度”数据库，用大数据全面把客户归属、价格策略、竞品动态都管起来。以后谁开发的客户、有效开发的客户，系统里一清二楚，别人想抢也抢不走。同时，销售团队还能随时看到行业平均报价、竞争友商的价格波动，报价时心里更有数。
③搞好“数字国茂”，让营销效率飞起来。紧围“领航级智能工厂”追求目标，借助“智改数转网联”科技和政策东风，进一步加快升级CRM系统，开发“数字国茂”APP，从报价到发货全流程线上化。以前签个合同要跑N个部门，现在手机上点几下就能搞定。如此，销售人员每月就能省出很多时间，就可以把更多精力用在客户开发上。
二、市场得“不内卷”，才能一起赚大钱
徐国忠董事长说了，市场乱了，吃亏的是我们自己：客户一看价格忽高忽低，就不信咱品牌了；光靠低价卖，没利润，哪有钱搞创新、做服务；经销商之间互相猜忌，甚至斗起来，这哪行？
1、市场乱象的三大“毒瘤”
①像坐过山车的价格。同一款产品，有些企业不同经销商报价能差20%甚至更多。对此，有客户就自然会埋怨，“你们是不是看人下菜碟？我买得多反而更贵？”很明显，这种价格混乱，肯定会让客户觉得企业非常不诚信。
②形成“无底洞”的利润。低价倾销，只会让大家都没钱赚。更严重的是，前面说了，低价倾销不仅让大家都没钱赚，研发投入和售后服务质量也都跟不上，客户满意度更是直线下降。
③崩塌了的信任体系。如果经销商互相举报窜货，甚至在客户面前说对方坏话，那么客户本来要买100台产品，结果最终会被两边经销商的“口水战”给吓跑了。这种互相揭短的内耗，不仅损害了企业的品牌形象，还让竞争对手有机可乘，最终损害企业的整体利益。
2、怎么把市场秩序理顺？
①划条“高压线”。明确禁止窜货、低价倾销、诋毁同行。那么，在我们国茂，谁触碰这条“高压线”，就要坚决按《国茂股份销售制度》严惩。
②用数字化盯着。聚焦到我们国茂，可以通过不断升级的CRM系统实时监控订单流向，一旦发现跨区发货，自动预警。对此，可让法务部门每月抽查20%左右的订单，提前发现并阻止低价倾销苗头。
③全国一盘棋，别自己人耗自己人。放眼国茂整个营销网络，四大片区要定期开起、开好协同会，共享市场信息，联合开发大客户。事实上，只有很好通过这种协同集体作战，大家心往一处想、劲往一处使，不仅会大大增强团队凝聚力，还能有效提升彼此及国茂整体的业绩。
3、有序竞争下的“生财之道”
徐国忠董事长在会上说得很实在，“整顿市场，不是不让大家赚钱，而是别搞假批签、内部低价抢单，我们要真正做到一致对外。”
①深耕市场，靠技术吃饭。充分借助企业实力平台，以前大多数企业销售靠“拼价格”，现在则更多要靠“拼技术服务”。去年，国茂将前沿技术转化为实际生产力，紧贴行业动态与市场需求，持续推陈出新，拓宽应用边界。如技术升级完成模块化减速机GR-129系列化开发，技术攻关研制出对标进口品牌的高扭矩单螺杆挤出机，这些比原有机型拥有更高的扭矩密度等等。
②守住老客户，开拓新市场。充分发挥企业差异化竞争优势，既对现有老客户提供定制化深挖服务，比如，国茂就瞄准传统煤矿行业电动化新趋势，去年深挖研制出半直驱行星减速机新品，成功运用于煤矿单轨吊设备，迅速打开了细分增量市场。同时，又瞄准高附加值新市场，比如风电、光伏、具身智能、高端机床等领域，去年国茂在这几块业务上，有的销售额增长明显，有的实现了突破性进展，且品牌知名度进一步得到提升。
③把钱花在刀刃上，搞好新产品。打铁还须自身硬。去年，国茂就舍得投入地研发了多款创新型明星产品。比如，成功研制出DHI系列电预塑齿轮箱、TEH系列齿轮箱等新产品。又如，投入研发的“超大型回转驱动系统”，扭矩高达2300万牛米，成功替代进口产品，用在制糖行业的大型设备上，维护成本降低了50%。还有，在机器人领域，国茂为杭州云深处科技定制的减速器，重复定位精度高、传动平稳，助力机器人在复杂环境作业，客户反馈非常好。
三、变新变革不是“选择题”，而是“生存题”
徐国忠董事长还说到，“以前产品利润高、行业随便干的日子，一去不复返了，以后市场得靠真本事，透明又理性。”
1、市场变了，我们就得跟着变
①低价没出路，价值才是王道。客户现在更看重产品的可靠性和技术服务。去年，国茂开发出电梯曳引机专用减速机，以其噪音低、运行稳定等特性顺利斩获头部客户订单；自研的高精度谐波减速器，可有效保证高端数控机床的精度和稳定性，提高设备使用寿命；高扭款谐波减速器采用更具耐用性的材料并优化了减速器的内部结构，其扭矩相较于传统产品大幅提升。这就是价值竞争的威力，比打价格战强多了。
②数字化转型势在必行。如今，国茂正在深入推进的GOS数字化平台，全面集成MES、WMS、APS、CRM、SRM、ERP等子系统，可实现从客户下单到图纸设计、物料调度、生产管控、质检以及物流等环节的数据实时联动与贯通，提升运营效率，让供应链响应更快，在柔性制造、智能制造方面形成独特的核心竞争力，能够很好为国茂产品多样化提供有力支持。
③要牢固长期主义思维。作为目标远大的有为企业，务必要放弃短期利益，聚焦品牌价值建设和可持续“新质、高质”发展。就像去年国茂启动的“星途班”人才培养计划一样，不仅着力提升员工专业能力，还传承企业文化，更为长期“新质、高质”发展储备人才。
2、我们怎么变？
①销售管理科学化。单就营销领域，要从粗放式管理向精细化、数据化转变。比如，在国茂，以前销售靠经验，现在就越来越追求科学管理、用数据说话，通过CRM系统分析客户数据，筛选可深度开发的“休眠客户”。这不，去年就盘活了数量可观的沉睡客户，也带来了非常可观的新增销售额。此外，国茂还越来越重视从盈利性、成长性、忠诚度等维度识别大客户，加强拜访交流，提升客户粘性。
②营销模式数字化。焦点在营销领域，必须最大利用数字化工具来提升营销效率，减少内耗。比如，在国茂，除了“数字国茂”APP，近年来，国茂还在不断探索AI新技术应用，充分运用AI分析设备数据，提前预警故障，提供预测性维护服务。这不仅能提升客户满意度，还能创造新的利润增长点。
③营销文化重塑化。依然在营销领域，要大力倡导和塑立合规经营、诚信合作，坚决杜绝短视行为。比如，在国茂，近年来就处理了数起违规事件，起到了警示作用。同时，连年通过强化销售培训和宣传，让合规理念深入人心，形成了良好的企业营销文化。
3、我们怎么进一步适应变革？
①转变观念。还是在营销领域，要彻底从“价格战思维”转向“价值营销思维”。别跟以前一样总想着降价，现在要更多琢磨咋为客户创造价值。比如，精益提供定制化技术解决方案、为客户增加针对性的产品技术培训服务等等，充分让客户觉得咱的产品“物超所值”。
②强化执行力。依旧在营销领域，严格遵守销售制度，杜绝违规行为。制度不是摆设，谁违反了都得付出代价。大家得明白，守则合规营销才是长久之计。
③拥抱数字化。继续在营销领域，要熟练使用CRM和数字化营销系统，提升自身业务效率。比如，用APP在线下单、查询订单状态、获取市场动态，把每月省出的宝贵时间，全部用在新老客户开发上。
四、大会组织的系列活动，就是要把精神落到实处
大会后，接连召开：一个运营动态会，各BU的情况和计划都说透，确保大家劲往一处使；一个销售动态会，说说“数字国茂”进展、大客户咋做，政策讲明白；一个“规范市场，重塑品牌”沙龙，经销商代表一起聊，统一想法，最后全体经销商还集体宣誓，保证合规经营，一起护着我们国茂的牌子。这些事，就是要让大家都明白：政策不是说说，得真干。
1、运营动态发布会：战略一致性是关键
会上，详细解读了各BU的运营状况和未来规划，确保各部门目标一致、协同作战。比如，去年在工程机械板块大幅下滑的背景下，工程行星事业部依托高性价比新产品推广，实现了产值维稳，同时千台维修率同比下降50%。也就是说，通过整合资源、共享信息，我们能更好地应对市场变化，抓住机遇。
2、销售动态发布会：政策透明，执行有力
会上，分享了“数字国茂”建设进展，比如CRM系统的优化升级，让订单处理更高效；明确了大客户策略，比如针对相关领域的大客户，提供定制化技术解决方案和优先服务。这些政策，能够让经销商和销售团队更有方向感，执行起来更有力度。
3、“规范市场，重塑品牌”专题沙龙：凝聚共识，共谋发展
通过5位老中青经销商经理代表的创业回顾和8小组议题研讨，大家深入交流了市场规范和品牌重塑的经验和问题。有经销商提出，希望公司进一步加强市场监管，消灭窜货行为；还有经销商建议，增加对合规经销商的支持和奖励力度。这些建议都被整理汇总，为公司决策提供了参考。
4、品牌重塑宣誓：一诺千金，共护品牌
全体经销商特别在现场进行品牌重塑的集体宣誓，以全力保证合规经营、维护国茂品牌价值。应该说，这不仅是一种形式，更是一种承诺和责任。我们都明白，品牌是大家共同的财富，只有齐心协力守护好，才能实现共赢共进。
五、小路说几句心里话
在小路看来，这次大会，就是我们国茂从“拼规模”转向“拼价值”的真正开始。品牌是我们的命根子，得靠规矩、透明、数字化撑起来；市场有序了，才能走得远；变新变革不是选不选的事，是必须干，得有长远眼光。
徐国忠董事长最后说到：“哪怕有再大的转型阵痛，我们都要紧密团结在一起共同应对，我坚信风雨过后必定有彩虹！”这话给我们所有国茂人吃了定心丸。
2025年，是国茂品牌“重塑”的一年，也是往更高处的新起点。精铸品牌、规矩做事、跟着改变，我们国茂肯定能接着领航！
一起加油！也一块加电！未来的路还很长，但只要我们国茂人心齐、劲足、肯干、敢变、智为，就没有过不去的坎儿！
